Nove prodajne poti

Z rastjo vpliva spletnih medijev na marketing in prodajo se povečuje tudi število digitalnih prodajnih poti in raznolikost prodajnih modelov ter s tem njihov vpliv na prodajo izdelkov in storitev. Še več, tudi tradicionalni prodajni kanali se spreminjajo in prilagajajo svoje poslovne modele digitalnim trendom. Povezujejo pa se tudi posamezne programske rešitve. Vse navedeno podjetjem prinaša številne kombinacije in nove ali tudi drugačne možnosti širitve prodajnih poti.

Posamezne prodajne poti se lahko zelo razlikujejo, tako glede pogojev za vstop v posamezen prodajni kanal kot tudi glede ciljnih trgov in ciljnih kupcev, do katerih lahko dostopate preko posamezne prodajne poti, ter tudi glede vrste izdelkov in/ali storitev, ki jih preko posamezne prodajne poti lahko prodajate. S tem v zvezi je znanje o možnih prodajnih poteh ter o tem, kako vstopiti v posamezen prodajni kanal, nujno in je osnova za pripravo prodajne strategije podjetja. Posamezne tehnološke rešitve sicer omogočajo navidezno hiter vstop v številne prodajne poti, vendar le v primeru, da zagotavljate pogoje za vstop v posamezno prodajno pot. Ti pogoji pa so lahko zelo raznoliki in manj ali bolj zahtevni.

Posamezne poti se na primer razlikujejo glede na to:

- ali so vaši kupci poslovni (B2B) ali individualni (B2C) in/ali iz javnega sektorja (B2G);

- ali lahko vaš izdelek/storitev prodajate preko spletne prodaje ali ne;

- ali prodajate surovine, polizdelke, izdelke, storitve, hitro pokvarljivo blago;

- ali so vaši izdelki/storitve primerni za lokalni ali tudi mednarodni trg;

- kakšne standarde in certifikate imate za vaše izdelke ali storitve;

- ali izpolnjujete vstopne zahteve posamezne prodajne poti oziroma ali jih lahko izpolnite v razumnem času;

- ali prodajate blago/storitve samo pod lastno blagovno znamko ali ne;

- kakšne proizvodne kapacitete imate;

- ipd.

Dodatno so na trgu številne sodobne tehnološke rešitve, ki vam omogočajo (a) hiter dostop do globalnega trga preko različnih marketinško-prodajnih poti, (b) povezljivost in sinhronizacijo med različnimi tehnološkimi rešitvami, (c) avtomatizacijo procesa v relaciji do kupca in direkten stik s kupci, ne glede na lokacijo kupca, (d) optimizacijo vaše pozicioniranosti na trgu ali v posameznem prodajnem kanalu ipd. Vse našteto je seveda pogojeno z dobrim poznavanjem tehnoloških rešitev, z ustreznim izpolnjevanjem pogojev posameznih izdelkov in storitev za vstop na posamezen ciljni trg kot tudi za vstop v posamezno prodajno pot, z zmožnostmi podjetja za nastop na enem ali več tujih trgih ter z dobro pripravljeno strategijo nastopa na trgih preko različnih prodajnih poti.

Naj naštejem nekaj primerov uporabe sodobne prodaje tako v primeru (1) tradicionalnih in (2) digitalnih poti kot tudi pri (3) razvoju partnerskih modelov.

1. Uporaba sodobnih tehnoloških rešitev pri tradicionalnih prodajnih poteh

Tradicionalne prodajne poti potekajo preko distributerjev, agentov in maloprodajnih trgovcev, sodobne tehnološke rešitve pa lahko uporabimo v vseh fazah, to je tako v fazi iskanja prodajnih partnerjev kot tudi v fazi upravljanja odnosov z njimi. Kaj vse nam je na razpolago?

- spletni direktoriji in platforme (B2B) za pomoč pri iskanju poslovnih partnerjev, torej tudi distributerjev, agentov, maloprodajnih trgovin, industrijskih kupcev; ti direktoriji in platforme so velikokrat sektorsko, geografsko ali tudi drugače osredotočene na en sektor, eno regijo, en poslovni model;

- spletni direktoriji in platforme za spremljanje objav o javnih naročilih (B2G) kot tudi za iskanje konzorcialnih partnerjev z namenom skupnega nastopa na javnih razpisih;

- digitalna orodja za avtomatiziran marketing v smislu sistematičnega, vnaprej načrtovanega posredovanja elektronskih sporočil (potencialnim) kupcem;

- intranet, platforme ali druge rešitve za centralizirano spremljanje prodaje in/ali vodeno komuniciranje z obstoječo tradicionalno prodajno ali drugo partnersko mrežo ipd.

2. Uporaba sodobnih tehnoloških rešitev pri digitalnih prodajnih poteh

Digitalne prodajne poti zelo spreminjajo dosedanje prodajne modele podjetij. Vsak dan nastajajo nove spletne trgovine, nove spletne tržnice in nove prodajne platforme ali pa že obstoječe širijo svoje poslovanje na nove kategorije izdelkov in storitev in/ali na nove trge. Tudi prvotne marketinške poti mnogokrat preraščajo svojo vlogo in postajajo hkrati tudi prodajne poti. Tradicionalne oblike distributerjev se dopolnjujejo z novimi veleprodajnimi platformami, tehnologija pa omogoča tudi integracijo oziroma povezovanje ali tudi sinhronizacijo podatkov med različnimi sistemi, trgovinami, tržnicami, platformami, spletnimi potmi. Seveda so te integracijske možnosti lahko otežene z vašimi trenutnimi rešitvami morebitne spletne strani ali spletne trgovine. Zato je že pri razvoju vaše spletne strani ali spletne trgovine pomembno, da poznate možnosti širitve ali nadgradnje, da vam “poceni” rešitve ne bi v nadaljevanju onemogočile ali otežile uporabo sodobnih digitalnih prodajnih poti v naprednejši obliki.

3. Uporaba partnerskih ali sodelovalnih poslovnih modelov v prodajnem procesu

Digitalizacija tudi olajšuje delo s partnersko mrežo ter s tem povečuje število in raznolikost partnerjev. To pomeni, da so v praksi nastali tudi številni partnerski modeli, ki postajajo pomemben konkurenčni dejavnik vsakega podjetja. Bolj kot se povezujete z raznovrstnimi partnerji (to je tudi izven vašega sektorja), bodisi v procesu definiranja prodajnih paketov bodisi v procesu prodaje, bolj postajate inovativni v ponudbi na trgu. Zelo dobro se je že uveljavil model soznamčenja, razvoj platform ali pa poslovnih ekosistemov pa je za vodilna podjetja na trgu že tudi običajen model. To pomeni, da naprednejša podjetja skušajo reševati problematiko posameznega ciljnega segmenta celostno in na enem mestu (podprto z ustrezno tehnološko rešitvijo), skupaj s partnerskimi ponudniki izdelkov in storitev.

Že iz kratkega in poenostavljenega zgornjega opisa je razvidno, da bi morala podjetja poznati različne možnosti ter znati tudi izbrati in uporabiti za njih najboljšo kombinacijo prodajnih poti glede na vrsto proizvoda ali storitve v prodaji, željen vstopni trg in ciljni segment kupcev ter ne nazadnje tudi glede na kadrovske, tehnološke in finančne zmožnosti vstopa na posamezen trg preko ene ali več prodajnih poti.

Zato spletno stran ali spletno trgovino oziroma spletno ali tudi tradicionalno prodajo ne bi smeli jemati več kot samostojen projekt, ampak kot del širšega poslovnega ekosistema in kot sestavni del širših strateških odločitev. To pa od vodstva zahteva načrtno analizo možnosti ter primerno izbiro in uvajanje kombiniranih marketinško-prodajnih poti in raznovrstnih partnerskih modelov.

V primeru vprašanj v zvezi z omenjeno tematiko se lahko obrnete na podjetje WOTRA (več informacij na spletni strani https://www.wotra.com). mag. Irena Rezec