Prilagojena prodaja za prodajno odličnost

Prilagojena prodaja za prodajno odličnost

Digitalizacija je drastično spremenila tudi nakupne poti kupcev in vplivala na njihov način vedenja v poslovnem svetu. In kot je sodobna tehnologija transformirala načine nakupovanja, je hkrati pozvala prodajnike k transformiranju svojih načinov prodaje. To seveda ne pomeni, da bi morali vse dosedanje prodajne prakse zavreči. Daleč od tega. Toda, da bi bili prodajniki danes na trgu uspešni, se morajo znati prilagoditi in obvladati kritično pomembne prodajne prakse za prodajo v različnih situacijah. Namreč, kot ne obstaja le en način nakupovanja, ne obstaja le en način prodaje.

En in edini prodajni pristop je zatorej mrtev! Da zagotovimo prodajno odličnost, potrebujemo več različnih prilagojenih prodajnih pristopov. Do sedaj se je le peščici podjetij uspelo prilagoditi novim razmeram in svoje prodajne strategije uskladiti z nastalimi spremembami.

Vprašamo se lahko:

• Kako so naše prodajne ekipe pripravljene na soočenje s takšnimi izzivi?
• Kako naj prodajniki prepoznajo, v kakšni prodajni situaciji so se znašli?
• Na kakšen način naj prilagodijo svoj prodajni pristop različnim prodajnim situacijam, da bi bili uspešni?

V praksi dokazan pristop je, da uporabijo »prilagojeno prodajo«.

Kupci imajo namreč vse več informacij in so vse zahtevnejši. Zgolj gradnja dobrih odnosov in razumevanje kupca nista več dovolj za uspeh. Izredno pomembno postaja razumeti, kaj misli in pričakuje kupec v svoji konkretni situaciji, kaj ve o svojih možnostih ali svojem problemu in kako si predstavlja rešitev. Pomembna je individualnost in avtonomnost vsakega kupca, njegova pričakovanja, razumevanje situacije in način odločanja.

Uspešen prodajalec mora biti sposoben razumeti te različne situacije kupca in se jim s svojim pristopom in načinom delovanja prilagoditi. To mu omogoči zgraditi vse več prodajnih priložnosti tudi v situacijah, ko večina ne vidi rešitve.

Prodajni pristopi

Štirje prodajni pristopi so pravi odgovor na različne prodajne situacije. Dajejo celovite napotke o načinu delovanja in postopkih za uspeh vsakemu prodajalcu. Morda eni potrebujejo znanja o vseh pristopih, drugi pa morda le o dveh.

Partnerska prodaja: Kupec ve, kaj hoče kupiti, in od prodajnika pričakuje, da mu želeno priskrbi. Poleg tega ima zelo pozitiven odnos do ponudbe, ki bi jo lahko predlagalo prodajnikovo podjetje. Pomembno je, da ga ne razočaramo. Izziv za prodajnika je zgraditi trajen odnos.

Asertivna prodaja: Kupec ve, kaj želi oziroma česa ne želi kupiti, in od prodajnika pričakuje, da opravi svoje delo, čeprav na začetku nasprotuje vsakršnemu predlogu. Izziv za prodajnika je ustvariti priložnost, da »podstavi nogo med vrata«. Zato mora izbrati pristop, s katerim bo lahko v kar največji meri vplival na kupca.

Svetovalna prodaja: Kupec nima trdno določenega, fiksnega stališča, zato potrebuje zanesljiv nasvet, na katerem bo utemeljil svojo odločitev. Poleg tega ni prepričan ali bo potencialna ponudba kos izzivom, s katerimi se sooča. Izziv za prodajnika je, da oblikuje prepričljivo ponudbo, upošteva strankine skrbi in pomisleke, zagotovi premišljen in tehten nasvet ter pokaže, da je njegov predlog skladen s pričakovanimi rezultati.

Ekspertna prodaja: Kupec se spopada s problemom, ki ga želi rešiti, a ne ve, kako. Zaupa v strokovno usposobljenost prodajnikovega podjetja … Izziv za prodajnika je pokazati, da problem razume in da je njegova rešitev najboljša za doseganje želenih rezultatov, pri čemer se sklicuje na pretekle izkušnje s podobnimi problemi.

O avtorju članka: Mercuri International vsako leto pomaga podjetjem v več kot 50 državah pri doseganju prodajne odličnosti. Kupcem s svojimi rešitvami po meri in strokovnostjo v posameznih panogah služimo tako na lokalnem kot globalnem nivoju. Za večji dobiček poskrbimo z razvojem kadrov, ustreznimi orodji ter postopki za uspešno soočanje s prodajnimi izzivi.